Abhatoo - Centre Nationale de Documentation

Les objectifs de ce présent article consistent à mettre le point, d’une part, sur les facteurs déterminants de l’orientation client de l’employé commercial, qui font référence à des compétences relationnelles à caractère individuel et des pratiques managériales à caractère organisationnel à savoir : la personnalité, le genre, l’expérience du commercial, la relation superviseur-employé, l’empowerment, la culture orientée service et le climat de travail et la satisfaction. D’autre part, sur le concept de la performance commerciale et ses approches, et finalement présenter les conclusions tirées de certaines études qui ont traité l’impact de l’orientation client des vendeurs sur leurs performances commerciales. Il a aussi pour objectif d’en proposer un modèle explicatif qui met en relation l’ensemble de ces variables