Abhatoo - Centre Nationale de Documentation

Aujourd'hui, l'évolution des marchés a provoqué des changements dans le travail managérial et les rôles que devraient jouer les dirigeants-propriétaires des PME marocaines. Hier c'était la demande qui générait I'offre, les dirigeants cherchaient d'abord à connaître les besoins des clients pour ensuite offrir un produit répondant à la demande (optique production et optique vente). A présent, c'est l'inverse. C‘est l'offre innovante qui crée la demande nouvelle et un besoin nouveau, amenant avec elle des changements dans le comportement de gestion des dirigeants-propriétaires. Ainsi pour Brilman J, (1998), le nouveau rôle de ces derniers est stratégique et consiste à poser les bonnes questions, choisir et concevoir l'organisation pour anticiper et réussir Ie changement.

Le concept d’Orientation-Marché [O-M) est une évolution de la démarche classique du marketing vers la démarche stratégique (marketing analytique et anticipative). Ce concept a fait jusqu’à maintenant I'objet d’un certains nombre de travaux et recherches empiriques. L’objectif de cet article est l'étude de la relation entre le profil du dirigeant-propriétaire de la PME et I'orientation-marché. Pour répondre à cette interrogation, une étude exploratoire a été réalisée auprès de 35 petites et moyennes entreprises (PME). Des entretiens ont été réalisés auprès des dirigeants-propriétaires sur Ieur rôle et leurs motivations à implanter cette nouvelle approche au sein de l’organisation.

Les résultats de l’étude indiquent que la mise en place de l’orientation-marché en tant que démarche d’analyse et d’action sur et surtout vers le marché, varie d’une organisation à une autre en fonction des variables liées directement au profil et au système de gestion de chaque dirigeant-propriétaire (son âge, sa formation, son expérience, ses buts, ses objectifs et ses motivations) d’une part, et à certaines caractéristiques de l'entreprise (sa taille, son âge, le secteur d'activité) d’autre part.